摘要：
天价自行车的推文叫何-好文分享三.用材料和工艺来塑造产品的价值劳斯莱斯汽车有何理由那么贵?一方面,劳斯莱斯汽车办公年产量只有几千辆,连世界大汽车办公产量的零头都不够.但... 天价自行车的推文叫何-好文分享
三.用材料和工艺来塑造产品的价值
劳斯莱斯汽车有何理由那么贵?一方面,劳斯莱斯汽车办公年产量只有几千辆,连世界大汽车办公产量的零头都不够.但从另一角度看,却物以稀为贵.另一方面劳斯莱斯汽车办公会告诉你,他最大的特别是一直坚持手工生产.车主可以看到生产的全过程,比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的.
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一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成,然后对它进行打磨加工,又要用去5个小时.据统计,制作一个方向盘要15个小时,装配一辆车身需要31个小时,安装一台发动机要6天.正因为如此,它在装配线上每分钟只能移动6英寸.制作一辆4门车要两个半月,每一辆车都要经过5000英里的测试.这一切都告诉你一个道理,就是这量车用的是最好的材料,用这么长的时间小蝌蚪心打造.你不多出点钱正常吗?国内乐百氏的"二十七层净化"营销方案,告诉你纯净水的生产工艺,也是这方面非常成功的例子.
四.产品的稀有性和独特定位
一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样?在长江边上,我们感觉不到水的珍贵.而当水出现在沙漠中,他就等同于生命、珍贵过黄金!在产品日趋同质化的今天,要打造产品的稀有性,可以在两个方面做文章.一方面我们要善于发现"新陆地"、新市场,在旧市场过剩的产品,在新市场还是稀缺的.另一方面,风青杨认为要发掘产品与众不同的功能与效用.同样是牙膏,你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地.同样是洗发水,你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、暗发、去头屑等不同的功能定位.
五.打造你的品牌和培养你的粉丝
在风青杨看来,品牌是覆盖在产品上的一种情感认同.比如现在的年轻女生都喜欢"前列女声"中的李宇春,那正说明李宇春这个"产品"所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要,这就产生了价值,这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要,而不是她俺的需要.这就是品牌的价值.再比如说两个人谈恋交,如果有好感了,那是通过不断接触和了解慢慢培养(塑造)起来的;两个人在一起工作,时间长了,互相之间有了默契和好感,这也是通过时间塑造和磨练出来的.在风青杨看来,品牌正是通过不断的认知和了解,让你对他产生了感情与依赖.
勿用质疑,所有的销售都在做同一件事,那就是证明俺的产品物超所值.销售的过程,其实就是让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价格.当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候,顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候,顾客就会犹豫甚至选择判断,这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候,顾客就会选择离开,因为产品的价格已经脱离了产品的价值.通过这个对比公式我们不难发现,对于消费者而言,价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素,那给我们的启示就是,我们在产品销售的时候,要通过专业的营销来塑造产品的价值.
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绝对成交的销售话术
1、如果客户说:"我没时间!"
那么销售员就应该说:"我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……"
2、如果客户说:"我现在没空!"
那么销售员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵办公附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!"
